□本报记者 谭乐之

近年来，保险业在向高质量发展转型过程中，寿险银保渠道表现亮眼。6月16日，大家人寿在京举办“转型破局 拥抱未来”交流会，结合自身银保渠道转型实践，分享银保渠道高质量发展经验。

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银保“双向奔赴”

2019年以来，银保渠道进入新一轮快速发展期，特别是2022年以来，银保业务发展进一步提速，传统保险公司纷纷回归银保，银保渠道重新回到寿险发展主舞台，“新银保”成为行业发展热词和寿险转型突破的重点方向。

“银保渠道高速增长是多种因素叠加的结果。”大家人寿相关负责人认为，背后包括宏观经济、社会发展、银行业保险业自身发展等原因，“但综合来看，这一轮银保渠道高速发展最核心的因素仍是银行”。

上市银行过往的年报数据显示，中间业务收入在银行收入体系中的比重较低，其中，代销保险业务收入更是微乎其微。代销保险业务对于保险公司和银行的重要性天差地别，决定了双方很难在相对平等的位置上展开合作。这种合作地位上的不对等，带来诸如保险公司无法真正掌握客户、银保销售误导难以根除、银保产品难以创造价值等制约银保发展的核心问题。

“但这一轮银保渠道大发展是一次少有的银行、保险两大金融行业的双向奔赴，给了银行业保险业一次实现真正转型升级的难得契机。”大家人寿相关负责人表示。

突出收益非长久之道

存款利率持续下滑的低利率时代，并不意味着银行话语权的下降。

在大家人寿相关负责人看来，低利率时代看似提升了银保产品市场竞争力，但这只是表象。“在保险公司资债联动经营模式下，保险公司不可能在利率下行环境中独善其身，突出客户收益的储蓄型产品不可持续”。

上述负责人认为，过去银行财富管理产品品类丰富，但本质上都是类储蓄产品，同质化程度很高，银保产品陷入“比拼客户收益、比拼手续费率”的恶性竞争，健康发展受到极大限制。银行财富管理产品线的差异化、区隔化、功能化是必然趋势。

“与银行客户需求多元化升级联系起来看，银保产品只有进一步突出与其他金融产品的差异性，特别是保险的保障性功能，才能形成长期持久的市场竞争力。这一转型需求不只来源于保险公司，同样来源于银行，给银保深度合作带来广阔发展空间。”上述负责人说。

关于银保渠道未来发展方向，大家人寿相关负责人认为，银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面具有独特优势，从寿险长期发展角度看，银保渠道是不能失去的主要战场。目前，银保渠道发展的外部环境较过去出现重大改变，探索更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的，未来的银保模式应该具有三方面特点：一是保险业务要真正融入银行网点业务体系；二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求；三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。